Wie legen Sie vertriebsbezogene OKRs für ein neugeborenes Startup fest (ohne eine Ahnung von Aufnahme oder Kundenmarktfähigkeit)?

Ben Lamorte, OKRs.com Gründer

Vertriebsteams sehen in OKRs im Allgemeinen keinen wirklichen Wert, wenn sie Quoten und eine Erfolgsbilanz beim Verkauf festgelegt haben.

In einem Pre-Sales-Start-Up finden Vertriebsteams jedoch oft OKRs äußerst wertvoll! Ihr Fokus liegt eher auf Frühindikatoren und enthält wichtige Ergebnisse, die das Lernen vom Markt und das Testen der Gewässer widerspiegeln.

Hier ist ein Beispiel für ein OKR für einen Vertriebsmitarbeiter in einem Frühphasenunternehmen.

Ziel: Identifizieren, entwickeln Beziehungen und lernen von Perspektiven

KR: Lernen - Dokumentieren Sie Feedback von 25 Demos am Ende des vierten Quartals

KR: Identifizieren - Laden Sie bis Ende des vierten Quartals 1.000 Zielkunden in CRM

KR: Beziehungen - 5 Vor-Ort-Meetings mit gezielten Interessenten in AREA X bis Ende des vierten Quartals

Ott Jõgi

arbeitet bei Weekdone
Beantwortet am 27. März 2018

Verkäufer neigen dazu, mit OKRs und Berichterstattung im Allgemeinen zu kämpfen. Vor allem in den frühen Phasen des Unternehmens. Meiner Erfahrung nach ist der beste Weg, OKRs für den Vertrieb festzulegen, Marketing zu sein.

Denn es zwingt Marketing und Vertrieb, synchron zu arbeiten. Zweitens sind die Verkaufsziele sehr einfach - machen Sie mehr Anrufe und schließen Sie mehr Geschäfte ab. In der Regel ändern sich diese Ziele nicht. Ziel von OKRs ist es, Ziele zu setzen, die neue Ansätze und Aktivitäten fördern.

Natürlich kann der Vertrieb seine eigenen langfristigen Ziele haben, aber gemeinsame Ziele mit dem Marketing zu haben, öffnet den Informationsfluss und hat mehr Einfluss auf das Unternehmen. Zielen Sie deshalb auf Ziele, die gemeinsam angegangen werden können und die Vertriebsmitarbeiter aus ihren Ämtern herausholen, sie aber gleichzeitig auf den Verkauf konzentrieren können.

Eine typische gemeinsame Grundlage für Vertrieb und Marketing sind Conversions. Wir beide benötigen bessere Conversions, um erfolgreich zu sein und Marketing kann mit der Strategie und der Botschaft helfen, während der Vertrieb der Motor der Operation sein kann.

Ich hoffe es hilft!

Für den Fall, dass Sie mehr Sales OKR Beispiele benötigen: Sales OKR Beispiele - Wie schreibt man Verkaufsziele und Schlüsselergebnisse?

Mehr darüber, wie Vertriebsteams OKRs festlegen und implementieren sollten: https://blog.weekdone.com/how-s ...

Alex Verber

arbeitet bei Atiim Software
Beantwortet 7. Juli 2016

Während der Kindheit Ihres Unternehmens wird eines Ihrer wichtigsten Ziele sein, den Umsatz zu steigern. Das bedeutet, dass das primäre Ziel der Vertriebsmitarbeiter darin besteht, ihre jeweiligen Quoten einzuhalten - niemand würde das Gegenteil behaupten. Dennoch ist das übliche Missverständnis außerhalb der Quote , Verkäufe brauchen keine zusätzlichen Ziele; die Überzeugung ist, dass die Quote das einzige Ziel an und für sich ist.

Um jedoch noch effizienter zu sein und die Produktivität in Ihrer Vertriebsabteilung zu steigern, müssen Ziele über die Quote hinaus - insbesondere die in Ihrem OKR-Rahmen beschriebenen - erreicht werden. Hier ist der Grund:

Wachstum umfasst mehr als nur eine Quote

Die Aufgaben Ihrer Vertriebsmitarbeiter könnten - und sollten - über den reinen Verkauf hinausgehen. Zum Beispiel müssen sie möglicherweise Studien für neue Produkte liefern oder das Wachstum von Pipelines erweitern. Daher sollten Sie nicht nur Quoten für jedes Quartal (oder jeden Monat) festlegen, Sie sollten auch Ziele festlegen, die diese anderen Aspekte des Wachstums umfassen, so dass jeder Vertreter Klarheit darüber hat, was getan werden muss, um diese Ziele zu erreichen Balance-Aufgaben, die sowohl kurzfristige Ziele als auch langfristige Ziele zur Aufrechterhaltung des Wachstums unterstützen.

Aktivitätsmetrikziele helfen Verkäufen bei der Einhaltung von Quoten

Um Ihr Vertriebsteam noch effizienter zu machen, ist das Definieren von Aktivitätsmetrikzielen von entscheidender Bedeutung. Zum Beispiel können Vertriebsmitarbeiter oder Manager auch festlegen, wie viele Besprechungen abgehalten werden sollen, welche Ereignisse teilnehmen usw., die letztendlich dazu beitragen, die festgelegte Quote zu erreichen. Die Festlegung dieser sehr spezifischen Ziele macht Quoten leichter erreichbar, da sie als unterstützende Schritte dienen, die leicht gemessen und verfolgt werden können. Hier kommen die "Schlüsselergebnisse" von OKRs ins Spiel. Indem Sie klar definieren, was zur Erreichung jedes Meilensteins getan werden muss, können Sie OKRs zu Ihrem Vorteil nutzen, auch wenn Ihr Unternehmen noch keine Marktanpassung ermitteln kann.

Setzen von Zielen schafft Ausrichtung (was die Produktivität steigert)

Wenn Sie sich setzen und aktiv die Verkaufsziele für das Quartal festlegen, wird sofort klar, wer was tun muss, um die Prioritäten der Abteilung zu erreichen. Zum Beispiel können einige Ziele auf die Führungsebene übergehen, während andere auf der individuellen Ebene abgeschlossen werden Einige sind möglicherweise teamübergreifend. Obwohl nicht alle Ziele eines Unternehmens Prioritäten auf Unternehmensebene (oder sogar Abteilungen) sind, werden sie alle unterstützen und zu ihnen beitragen, was bedeutet, dass alle Bemühungen auf einen gemeinsamen Zweck ausgerichtet sind.

Oleg Sergejkin

Doktor, OKR Schriftsteller
Beantwortet den 21. November 2017 · Autor hat 2k Antworten und 3.9m Antworten

Das Problem mit der Verwendung von Quoten allein zur Messung der Verkaufsleistung besteht darin, dass Sie keine zuverlässige Möglichkeit zur Verfolgung des Zielfortschritts in Echtzeit bieten. Da nur ein Ergebnis verfolgt wird, gibt es keine anderen Indikatoren, die Sie darüber informieren auf der Spur.

Dieser Ansatz hemmt auch Wachstum und Entwicklung. Wenn ein Mitarbeiter seine Quote nicht erreicht, gibt es wenig Feedback, das ein Manager für das nächste Quartal geben kann. Es gibt keine Möglichkeit, Fortschritte kontinuierlich zu bewerten, um zu sehen, wie Teams gewachsen sind und wie sie neue Ziele setzen können Hier finden Sie weitere Details zu diesem Thema: Warum Ihre Verkaufsabteilung OKR-Ziele über die Quote hinaus verwenden muss (und OKR-Beispiele für den Vertrieb)

Jakub Kostecki

hilft Investoren dabei, neben Maklern echte Start-ups zu nennen
Beantwortet 14. Oktober 2017 · Autor hat 894 Antworten und 559.9k Antwortansichten

Du nicht.

Ich war immer der verkaufsorientierte Mitbegründer und meine Erfahrung ist, dass man sich zu Beginn auf die Produktmarkt-Passform und den Vertrieb konzentrieren muss. OKRs können später aus der Menge der Daten abgeleitet werden, die man von Anfang an sammeln sollte Aber mach dir darüber Sorgen, wenn du erst einmal Traktion bekommen hast.

Ziele und Schlüsselergebnisse (OKRs), Startup-Strategie